干貨|地板營(yíng)銷四大誤區(qū)及正確“姿勢(shì)”
關(guān)鍵字:地板營(yíng)銷 誤區(qū) 來(lái)源:中華地板網(wǎng) 時(shí)間:2017/01/11
導(dǎo)語(yǔ):對(duì)于地板行業(yè)來(lái)說(shuō),營(yíng)銷的本質(zhì)是不是向顧客賣東西,而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品,做顧客的銷售顧問。而一場(chǎng)成功的銷售,銷售人員的素質(zhì)起著決定性的作用。就目前來(lái)說(shuō),地板企業(yè)營(yíng)銷方面在經(jīng)驗(yàn)上也許也存在一些誤區(qū),下面小編為大家梳理一下誤區(qū)并奉上解決方式。
誤區(qū)一: 缺少地板專業(yè)知識(shí)
由于地板行業(yè)的特殊性,地板產(chǎn)品并沒有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注,大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識(shí)就來(lái)選產(chǎn)品忙裝修,即使從各品牌導(dǎo)購(gòu)口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高,尤其面對(duì)行業(yè)知識(shí)欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時(shí)就需要銷售提示顧客一些重要注意點(diǎn),甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。
正確姿勢(shì):
1、銷售需要對(duì)建筑知識(shí)和地板行業(yè)有著一定的理解,至少常識(shí)是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事,裝修時(shí)要注意哪幾個(gè)問題,自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格。
2、只有了解顧客一定的信息后才能有針對(duì)性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通,通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個(gè)人喜好、家中成員等,沒有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。
3、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦,逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實(shí)際情況和當(dāng)時(shí)的喜好來(lái)決定的,只有利用自己所掌握的地板知識(shí)推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn),才能集中精力來(lái)挑選和了解我們的產(chǎn)品。
值得注意的是推薦的產(chǎn)品數(shù)量不能超過三款,太多了顧客仍然不能迅速做出決定,太少了顧客就缺少選擇的余地,通常用二選一的方法最有效。
誤區(qū)二:盲目介紹產(chǎn)品
給顧客介紹自己的產(chǎn)品是導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)也是天經(jīng)地義的事情,可就是自己應(yīng)盡的職責(zé)很多導(dǎo)購(gòu)員卻做不到。究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導(dǎo)購(gòu)所賣的產(chǎn)品,在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開的借口,也成了導(dǎo)購(gòu)不能賣貨的理由。
正確姿勢(shì) :
1、形成自己地板品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比,強(qiáng)調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識(shí)。
2、在對(duì)比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,如何好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。
3、在介紹的同時(shí)要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購(gòu)買欲望。
誤區(qū)三:陷入價(jià)格死角
價(jià)格是地板導(dǎo)購(gòu)最頭疼的問題,每次銷售的失敗都會(huì)多多少少與價(jià)格有關(guān),基本情況是只要顧客開始問到價(jià)格就離銷售結(jié)束不遠(yuǎn)了?,F(xiàn)實(shí)銷售中顧客通常有兩種問價(jià)方式:第一種是進(jìn)門沒有一分鐘就問這個(gè)多少錢那個(gè)多少錢;第二種是顧客了解差不多是再問價(jià)格。價(jià)格博弈一開始就會(huì)圍繞這個(gè)問題僵持下去,除非一方絕對(duì)性的讓步否則銷售就失敗了。
正確姿勢(shì):
1、區(qū)間價(jià)格
顧客問價(jià)格后導(dǎo)購(gòu)員可以用一個(gè)大區(qū)間來(lái)應(yīng)對(duì),如:我們的價(jià)格從100到1000的都有,主要看您喜歡那一種了,到這邊我給你介紹一下吧……這樣就可以把價(jià)格躲過去了。
2、預(yù)期價(jià)格
面對(duì)上面情況時(shí),如果顧客說(shuō):你就說(shuō)這個(gè)多少錢吧,我要先看價(jià)格再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報(bào)價(jià)格了,但也不能直接報(bào),而是要先給顧客心理一個(gè)預(yù)期:這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的,長(zhǎng)X米,寬X米,適合X裝修風(fēng)格,價(jià)格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價(jià)格,但前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值,再接受能力上給顧客打了預(yù)防針。
3、深入價(jià)格
如果顧客對(duì)產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時(shí)再問價(jià)格,導(dǎo)購(gòu)員可以順勢(shì)把銷售過程推向下一個(gè)環(huán)節(jié),如:地板的價(jià)格是根據(jù)產(chǎn)品的材質(zhì)和環(huán)保度以及您家里的裝修風(fēng)格來(lái)的,要不坐下來(lái)我給您做個(gè)預(yù)算吧?
誤區(qū)四:放任客戶置之不理
地板行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)消費(fèi)者都要在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會(huì)最終決定購(gòu)買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來(lái)。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失,如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會(huì)再次回來(lái)的。
正確姿勢(shì)
1、盡量留下顧客的電話號(hào)碼并加強(qiáng)跟蹤。
如果顧客還在選擇階段,那導(dǎo)購(gòu)員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個(gè)電話,了解顧客的購(gòu)買情況、了解顧客對(duì)自己產(chǎn)品的看法,想辦法打消顧客的疑慮,然后約定下次面談的時(shí)間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤,避免顧客后悔退單或被競(jìng)品搶單。
2、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系,形成互相帶單。
顧客家裝是一個(gè)整體,地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩?huì)一一挑選,而且?guī)缀醵紩?huì)選擇同一價(jià)格層次和品牌層次的產(chǎn)品,這時(shí)的口碑營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷就非常重要了,別人一句話頂自己說(shuō)三句,所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系,一旦帶單互動(dòng)形成就相當(dāng)于一個(gè)人變成幾個(gè)人。
3、顧客安裝好后要不定時(shí)回訪,及時(shí)了解顧客使用情況,遇到問題馬上解決,并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當(dāng)高的。
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