地板廠商分工明確實(shí)現(xiàn)一加一大于二
關(guān)鍵字:地板廠商 分工明確 來源:慧聰網(wǎng) 時間:2017/02/16
導(dǎo)語:在市場競爭日益激烈的大背景下,地板企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系已經(jīng)成為了品牌的核心競爭力之一,而合作共贏也是眾多地板廠家和經(jīng)銷商一直在探討的話題。事實(shí)上,地板廠家與經(jīng)銷商往往能相互影響,而如何實(shí)現(xiàn)廠商價值一體化,發(fā)揮“一加一大于二”的效果,也是地板企業(yè)前進(jìn)路上必須要解決的問題。
廠商一體化更多以廠家為主導(dǎo)
在業(yè)內(nèi),廠商一體化的基本是廠商共贏,要求經(jīng)銷商與廠家達(dá)成思行統(tǒng)一,將廠家和經(jīng)銷商的利益捆綁在一起,共同投入,共擔(dān)市場風(fēng)險,共享收益。通過雙方的優(yōu)勢互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)一加一大于二的效應(yīng)。廠商之間合理分工,共同精耕細(xì)作區(qū)域市場,不斷地提高市場份額以滿足雙方發(fā)展的需要。
如接力賽,以前廠家只需要將接力棒傳給經(jīng)銷商手里就算完成任務(wù),但現(xiàn)在是要想著讓參與接力的所有人如何一起贏得比賽,大家的目標(biāo)都是面向終點(diǎn),已經(jīng)不僅局限于終端經(jīng)銷商?,F(xiàn)如今,廠商一體化是指品牌所考量的一切都是以市場為導(dǎo)向,已不再完全以代理商為考量對象。要求廠商之間的聯(lián)系更加緊密,打通廠家到經(jīng)銷商之間的閉環(huán)。
“不管是廠商共贏,還是目前行業(yè)內(nèi)提出的廠商一體化,更多的還是以廠家為主導(dǎo)。為了更好地實(shí)現(xiàn)對終端客戶的服務(wù),落實(shí)其經(jīng)營政策和維護(hù)市場秩序,廠家會對經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的管理與控制,要求經(jīng)銷商更加專注地經(jīng)銷他們的品牌。因此,行業(yè)內(nèi)的多數(shù)企業(yè)在招商以及經(jīng)銷商的管理上要求更加嚴(yán)格,致力于培養(yǎng)有能力和有潛力的經(jīng)銷商,并且將這些經(jīng)銷商嵌入到自己的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中,一體化經(jīng)營,從而實(shí)現(xiàn)雙方關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展?!睒I(yè)內(nèi)人士說道。
認(rèn)清形勢廠商合作方式需改變
然而,在目前的市場形勢下,從廠家到商家都需認(rèn)清形勢,擁抱市場變化。首先,廠商的角色定位需要轉(zhuǎn)變,通過深化關(guān)系,向扶持核心經(jīng)銷商,協(xié)同共贏發(fā)展的事業(yè)伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化;從簡單憑借增加經(jīng)銷商和終端數(shù)量增長粗放式擴(kuò)張,通過構(gòu)建區(qū)域品牌優(yōu)勢,向市場精耕細(xì)作轉(zhuǎn)化;再者是經(jīng)營機(jī)制的變化,從各自經(jīng)營通過向資源整合、運(yùn)作對接的一體化運(yùn)作模式轉(zhuǎn)化。
“以前的合作方式更多是廠家在總部,經(jīng)銷商在終端,兩地分化。廠商站在不同的位置,關(guān)注著不同的點(diǎn),所想所做肯定也不一樣?!睒I(yè)內(nèi)人士指出,因每個區(qū)域市場都存在差異化,因此在管理上,難以形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理,另外由于市場的不斷變化,廠家與經(jīng)銷商的合作方式也不能一成不變。
“在品牌運(yùn)營的一些環(huán)節(jié)上,代理商也可以參與到廠家產(chǎn)品、款式的開發(fā)中來,畢竟經(jīng)銷商處于銷售一線,對市場上的消費(fèi)需求更了解。但就目前整個行業(yè)來說,產(chǎn)品的開發(fā)都是直接由廠家主導(dǎo)?!睒I(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào),廠商一體化不能僅停留在戰(zhàn)略規(guī)劃上,要實(shí)現(xiàn)廠商一體化,經(jīng)銷商就必須深度嵌入到廠家的產(chǎn)品生產(chǎn)、流通體系以及零售終端的供應(yīng)體系中,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)健地發(fā)展,而不是短期快速地發(fā)展。
廠商分工明確實(shí)現(xiàn)價值最大化
廠家價值一體化的順利運(yùn)營,要求廠商之間有明確的分工。如果廠商之間分工不明確,則在實(shí)際運(yùn)作過程中,雙方都可能產(chǎn)生互相依賴、互相埋怨的情緒。廠商要很清楚自身的優(yōu)勢,確定市場銷售環(huán)節(jié)中的主要職責(zé)。而經(jīng)銷商也要承擔(dān)起自身的責(zé)任,充分發(fā)揮獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢。廠商之間必須有明確的分工,才能做到真正資源共享,高效協(xié)同。廠家負(fù)責(zé)哪些環(huán)節(jié),經(jīng)銷商負(fù)責(zé)哪些環(huán)節(jié),雙方都承擔(dān)自己所擅長的部分,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ),也實(shí)現(xiàn)一體化的競爭優(yōu)勢。
在分工明確的同時,廠商的角色定位也需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變,通過深化關(guān)系,向扶持經(jīng)銷商,協(xié)同共贏發(fā)展的事業(yè)伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化;從簡單憑借增加經(jīng)銷商和終端數(shù)量增長粗放式擴(kuò)張,通過構(gòu)建競爭優(yōu)勢,向區(qū)域市場精耕細(xì)作轉(zhuǎn)化;另外在經(jīng)營機(jī)制上,從各自經(jīng)營向資源整合、運(yùn)作對接的一體化模式轉(zhuǎn)化。
近兩年來,在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮下,終端消費(fèi)行為走向移動化、碎片化,電商平臺及整裝公司的興起也令消費(fèi)者不需要去到專賣店就能了解產(chǎn)品信息,甚至能直接下單。多位受訪人士均認(rèn)為,在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下,企業(yè)要順應(yīng)時代的發(fā)展則需擁抱市場所帶來的變化,借助一些整裝公司的資源整合,達(dá)到廠家與經(jīng)銷商之間的優(yōu)化,讓產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)更加細(xì)分,廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn),經(jīng)銷商提供服務(wù),共同參與到產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中來。
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